第271章 定价 (2/4)

这几百万，买的是安全感。

为什么你作为个体，定价起不来？

因为你总是在兜售过程，我会很努力写代码、我会很认真做设计，而不是兜售结果，我保证这个系统双十一不崩、我保证这个设计能提升10%的点击率。

所有的低价，本质上都是因为客户在潜意识里为你承担了“风险”。

客户担心你做不好，担心你跑路，所以他要压价，作为风险对冲。

所有的高价，本质上都是因为你消除了客户的“恐惧”。

你敢承诺结果，你敢兜底风险，你就拥有了溢价特权。

人类的大脑有一个巨大的bug：我们无法评估一个孤立事物的价值。我们只能通过“比较”来判断。

你想把一个产品卖到1万块。

如果客户脑子里的参照物是“淘宝同款9.9包邮”，那你死定了，你说破嘴皮子他都觉得你是骗子。

如果客户脑子里的参照物是“爱马仕那个10万块的包”，那你这1万块简直就是白送。

顶级操盘手，从来不跟对手比价格，他们只做一件事：重置锚点（reset

the

anchor）。

现在思考一下，如果把一个私教如何把课卖到3000一节？

普通私教（成本定价）：

“哥，我这儿一节课300，我带你练一小时，很累的，我还得帮你拉伸。”

客户心想：隔壁健身房只要200，你凭什么贵100？

顶级私教（锚点置换）：

他根本不跟隔壁健身房比。

他问客户：“哥，我看你这肚子，是不是经常应酬？是不是去医院体检指标都不好了？一旦住进icu，每天得花多少钱？两万起步吧？而且还要遭罪，老婆孩子还得担心。”

（第一步：把锚点从“隔壁健身房（200元）”拉高到“icu病房（元\/天）”）

然后他说：“我不是带你举铁的。我是做富豪生命资产管理的。我这套方案，能让你这辈子远离icu，让你精力像20岁一样旺盛，去赚更多的钱。你觉得为了保住你那几千万的身家，每天投资3000块，贵吗？”（第二步：关联高价值目标）

最后客户会觉得：太便宜了！简直是做慈善！

看到了吗？

服务内容没变，还是带你练。

但因为参照系变了（从健身房变成了icu），价格就有了10倍的空间。

这就是给空气定价。你定的不是动作本身，定的是动作背后的意义。

为了让你看清自己的位置，我把定价权分为三层。请对号入座，看看你在哪一层爬行。

第一层：

苦力定价（cost-based）。

公式：价格

=

成本

+

一点点微薄的利润

话术：老板，给点辛苦钱吧。

心态：乞讨。

结局：永远被比价，永远被替代。因为总有人比你更贱，更愿意吃苦。

第二层：