第271章 定价 (3/4)

市场定价（market-based）。

公式：价格

=

竞争对手的均价

±

10%

话术：行规就是这个价。

心态：随大流。

结局：饿不死，也发不了财。你在红海里跟人肉搏，赚的是辛苦钱。

第三层：

价值定价（va露e-based）

公式：价格

=

客户解决问题的价值

x

10%

话术：如果不解决这个问题，你将损失100万。我只收10万。

心态：合作\/拯救。

结局：暴利。只要你能证明你能解决问题，客户根本不在乎你的成本是多少。

如何爬上第三层？

你需要做一次思维的暴力反转。

从今天开始，忘掉你的成本，忘掉你的工时。

盯着客户的痛点和愿景。

问自己：如果我不出现，客户会有多惨？如果我做到了，客户会有多爽？

那个“多惨”和“多爽”之间的差价，就是你的定价空间。

很多新手不敢提价，怕客户跑了。告诉你一个反常识的真理：低价引来的，永远是最低质的客户。

那些为了几块钱跟你磨叽半天的客户，往往是事儿最多、要求最高、最不尊重你的。

因为在他们的认知里，你的时间是廉价的，是可以随意挥霍的。

反而是那些付高价的客户，往往最爽快、最尊重专业。

因为他们花钱买的就是省心。

涨价，不仅是提升利润的手段，更是“筛选客户”的过滤器。

你要敢于对那些低端客户说“no”。

当你拒绝了一个只想付500块却想要5000块效果的客户时，你就为自己腾出了服务那个愿意付块的客户的时间。

这叫战略性放弃。

你的定价权，来自于你拒绝低价诱惑的底气。

当然，你不能光凭一张嘴就喊高价，那叫诈骗。

你需要给你的高价构建一套视觉与逻辑的支撑系统。

这就像去米其林餐厅吃饭。

如果大厨直接把牛排扔在桌子上，收你2000，你会报警。

但他把牛排放在精美的白瓷盘里，旁边画上酱汁，放上鲜花，侍者戴着白手套给你倒红酒，背景放着古典乐……